中国需要更多与更专业的保险经纪

2018-10-17 16:04 来源:未知
中国需要更多与更专业的保险经纪

保险中介是介于保险经营机构与投保人之间、专门从事保险业务咨询、风险管理与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理算等中介服务活动,并依法获取佣金或手续费的机构或个人。我国保险营销体制源于20世纪90年代初由友邦保险引入的代理人制度,目前我国保险中介市场由保险代理人、保险经纪人和保险公估人组成。

根据我国《保险法》,保险经纪人是基于投保人利益,为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务,并依法收取佣金的单位,分为寿险经纪人和非寿险经纪人。保险代理人是根据保险人的委托,向保险人收取手续费,并在保险人授权范围内代办保险业务的单位和个人,包括专业代理人、兼业代理人和个人代理人。保险公估人是接受保险当事人的委托,专门对保险标的评估、估报、勘验、鉴定、理算等业务进行服务的单位。核保公估和理赔公估都属于保险公估人的业务范畴。

目前,我国保险中介市场形成了以保险代理人为主导,保险经纪机构为辅的格局。截至2015年末,我国有保险中介机构2497家,较去年同期减少49家,主要是由于专业代理机构数量的下降。2015年我国专业代理机构数量为1719家,较去年同期下降45家。自2009年,我国专业代理机构的数量逐年下降,复合增速为-2%。保险经纪机构维持较平稳的增长,从2009年只有378家增加到2014年的445家。尽管2015年机构数量没有增长,但近六年维持了3%的复合增速。保险公估机构也随着该项业务的兴起,在数量上有所上升,到2015年已达到333家的规模。

数据显示,专业代理机构在保险中介市场的保费贡献率最高,并有上升趋势。2013年,专业代理机构的保费收入为718亿元,到2015年该渠道保费收入达1152亿元,复合增速为27%。保险经纪机构保费收入上涨趋势较为平缓,2015年保费收入为559亿元,较去年同期上升11%。保险公估机构的保费收入较低,近两年维持在22亿元的水平。从保费收入来看,保险代理人在我国保险中介市场的地位一时难以撼动,保险经纪人的发展还有很大的上升空间。

在强监管的大环境下,保险行业“产销分离”势在必行

无可否认,1992年友邦引进的代理人制度为推动我国保险业初期发展起到了关键性的作用,但随着保险业经营规模的迅速扩大,代理人制度暴露的缺点渐显。近年来,为了整治行业乱象,促进保险业健康发展,保监会密集出台相关政策,对保险行业加强监管,并引导保险营销制度的改革。

在2010年发布的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》中,保监会鼓励保险公司加强与保险中介合作,建立稳定的专属代理关系和销售服务外包模式。保险行业“产销分离”的趋势拉开帷幕。2016年8月,中国保监会颁布了《中国保险业发展“十三五”规划纲要》(〔2016〕74号)。纲要指出我国要稳步推进保险中介市场的发展,建立多层次、多成分、多形式的保险中介服务体系。

所谓“产销分离”就是指保险公司把销售外包给以专业代理机构、经纪公司等为主体的保险中介机构,保险公司专注于保险产品开发、费率厘定、风险管理等环节。“产销分离”具有以下优势:1. 实现保险经营的专业化、职业化;2. 降低经营成本,提高经营效率;3. 实现保险中介与保险公司的合作共赢;4. 更好地保护保险消费者的利益。

在“产销分离”的改革中,保险经纪人作为独立的第三方,扮演着至关重要的角色。然而目前保险经纪模式在我国保险营销市场不是主流,现实中仍存在制约因素,在未来会有较大的发展空间。

 

国内保险经纪行业现状:发展尚未成熟,有很大空间 

我国的保险经纪行业起步较晚,直至1995年10月《中国保险法》的颁布实施,保险经纪人的合法地位才得以承认。随着经济发展,保险经纪人的市场需求逐渐增加,到2016年,市场上的保险经纪公司已有443家,总营业收入达114亿元。尽管我国保险经纪行业发展迅速,但整体运行存在很多问题,该市场仍具有很大的发展潜力。

保险中介业务贡献的保费收入份额较低

专业代理+保险经纪+公估业务是目前国内认同度较高的中介渠道,其中经纪和公估业务规模一直较小,而专业代理和经纪业务的界定仍比较模糊。由于代理人及银保渠道是我国保险营销的主流方式,保险中介渠道对保费贡献仍然较低。2016年,保险经纪渠道在人身险的保费收入为124.2亿元,仅占我国人身险收入总量0.57%,与发达国家占比60%-80%差距较大;保险专业代理渠道贡献保费收入120.3亿元,占比0.56%。寿险龙头企业拥有自己建设的代理人团队,规模和团队素质足够支持其展业,不重视保险中介渠道,所以与保险中介公司合作的险企多为中小规模的保险公司。

我国保险经纪人发展尚未成熟,消费者对保险经纪人普遍了解不深,因此会倾向找险企代理人购置保险,这也是造成该渠道份额较低的原因之一。然而,在发达地区,保险经纪人早已取代保险代理人,成为了保险销售的主要渠道。参照成熟保险市场的经验,我们可以推测,在未来的中国保险市场,保险经纪人的地位会愈发重要。

龙头公司自建代理团队成熟,中小公司更依赖中介渠道

当前保险市场,大型龙头公司基本已建立有自己的专业代理团队,且龙头集中趋势明显。大公司由于自建团队的存在,且对市场份额的占据持续多年,对于份额额较小,竞争力相对较弱的第三方中介渠道并不感冒。而中小保险公司由于成立较晚,建立自有营销团队成本较高,更有意向与中介公司合作,自己更专注产品创新和开放,而将销售专门外包给中介机构。然而,产销分离即便在大公司中也逐渐趋势化,如平安等上市险企已纷纷建立自己的专业代理公司,甚至尝过销售不同公司的保险产品。随着保险公司在全国规模做大,从总公司到各分支机构的业务条链不断增长(大公司往往可达4-5级),这为保险公司运营带来了繁重的成本。而建立专业的代理机构,将保险公司专注设计保险产品,代理机构专注销售分离开来,将有效降低险企成本,提高一体化运作效率。

代理人保险公司利益高度捆绑,中介挖角难度较大

由于大型保险公司对于代理人的激励机制较大,代理人和保险公司利益往往高度捆绑,而相对各方面处于弱势的第三方中介机构,目前代理人员主要来自同业流动。以泛华为例,其代理团队主要来源于国寿、新华、平安,并不会招募新人,面对的是近800万人的存量代理人市场。但中介机构在资金实力、产品资源、市场渠道和覆盖上,往往较难与大公司竞争,专业第三方代理人在国内的发展仍面临一个长久的过程。 

 

3保险经纪人在成熟市场是保险销售的主力

美国:保险营销员和保险经纪人并存,以经纪人为主的中介制度模式

美国保险中介市场简述

现阶段美国保险中介行业的主要特点是专业代理人(寿险营销员)与独立代理人(寿险经纪人)共存,以独立代理人(经纪人)为主的中介制度模式。 

2017年,美国保险市场有41.8万保险经纪人,较去年同期增长5.3%。自2016年起,美国的保险经纪人数已超过保险代理人的数量。由于2017年代理人仅增长500人,两者数量上的差距逐渐拉大。业务员代理制度逐渐萎缩的一个原因是美国保险业的急功近利替代谨慎踏实的作风,险企为了节流开始减少对代理人的培养,佣金待遇也有所下降,很多代理人都转型做保险经纪人。

非寿险销售以经纪人为主,终身寿险及定期寿险销售以代理人为主

从过去数据来看,近几年美国保险销售格局比较稳定,各渠道保费贡献占比波动不大。在非寿险产品的销售方面,2015年全国性独立代理(经纪人)占51%,区域性独立代理(经纪人)贡献了32%的保费收入,专属代理仅为16%,独立代理人作为非寿险销售的最主要渠道,其重要性不言而喻。寿险的渠道格局跟非寿险不太一致,2015年寿险保费收入中有48.3%来源于专属代理人,而独立代理人只占35.5%,直销渠道稳定在9.6%。

造成这个现象的原因主要是投保人购买不同寿险产品的渠道不一样。美国寿险主要分为定期寿险、终身寿险和万能寿险,其中定期寿险和终身寿险占市场主导地位。按新单保费计算,2016年美国万能寿险(Participating Insurance)保费收入占寿险总保费收入的比重为18.9%,较去年上升1.5%。LIMRA调查显示,美国保险经纪人渠道保费收入中,万能寿险保费占比较高,约为60%;代理人渠道中,则以终身寿险和定期寿险为主,占比接近7成。两者在寿险行业的产品结构上的不同,导致了美国寿险与非寿险各渠道保费收入占比的明显差异:经纪人渠道主打万能险,但由于万能险市场份额不高,导致经纪人渠道占比低于主打定期寿险和终身寿险的代理人渠道。而在非寿险行业,由于风险性、风险概率不同,非寿险往往具有复杂性和多变性,因此更加依赖高专业素质的人员进行分销,办理业务。所以在非寿险行业,经纪人渠道保费收入远高于代理人渠道,占比高达83%。

英国:中介渠道由保险经纪人主导,直销渠道逐渐提升

英国中介市场简述

英国作为保险业最发达的国家之一,国民的风险观念和保险意识较强,保险市场十分成熟。2016年,欧洲市场保费收入14700亿美元,约占全世界保费收入1/3;欧洲市场中,英国市场占有率22.1%,比排第二的德国高出4.5个百分点,有较高区分度。

英国的保险经纪人先于保险代理人产生,形成了以保险经纪人为中心的保险中介模式。根据《1986年金融服务法》要求的“两极化原则”,从事寿险销售的人员只能在代理人和经纪人中任选其一,不可兼得;代理人可以把客户指引给独立的经纪人。

英国寿险的分销渠道分为直销(Direct Writing)、代理人(Agents)、经纪人(Brokers)三种。经纪人渠道自2004年以来,一直维持在60%以上的高位,呈现出轻微的高位波动。直销渠道的保费收入占比逐渐上升,于2017年达到25%。英国保险代理人分为专职代理人和兼职代理人,只能销售一家代理公司的保险产品。后者不属于专业的保险人员,人数较多,专业素养不强。这在一定程度上解释了代理人渠道的市场占比一直在低位徘徊的原因。财险市场分销渠道相对多元化,在2004至2016年期间,银保及其它渠道市场占有率在20%左右浮动;经纪人、代理人、直销渠道与寿险市场的变化趋势基本一致。

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