跨领域转型的成功典范

2018-11-09 13:30 来源:未知
跨领域转型的成功典范

  ——众福子墨贸易有限公司总经理 吕朝阳

  ● 高桥大市场转型升级示范商户;

  ● 湖南软装行业花艺用品销售规模最大批发商;

  ● 中国软装行业“视觉艺术空间”体验式营销的先行者。

  理念碰撞,在试点中赢得生机

  2014年,是众福园林二十多年发展历程中的转折点。在此之前,众福园林主要经营百货,从下河街到高桥大市场一直没有明确的发展规划,在发展过程中还经历了多次的门面搬迁,幸运的是百货行业市场行情一直比较好,因此还能盈利,但经营模式抗风险能力脆弱。在此之后,随着市场行情下滑,众福园林开始出现亏损,改革发展迫在眉睫。

  吕朝阳在接手众福园林之前,有过自己打拼的事业,曾经在郑州经营服装批发颇为成功。直到2014年,因岳父母年纪大了,生意管理上的精力已经不济,再加上经营业绩下滑,吕朝阳不得不放下自己手上的事业离开郑州来到高桥。

  初到高桥,吕朝阳遇到一个从事工程行业的客户多次来店里采购花草,这引起了他的好奇。通过前往实地观摩,吕朝阳发现了花艺用品与工程行业结合相得益彰,敏锐捕捉到了其中蕴含的巨大商机。之后吕朝阳对软装市场还进行了深入的考察调研,也证实了行业的大有可为。基于此,他决心转型进入这个行业领域。

  虽然有了转型的想法,但在经营理念上,吕朝阳却与岳父母产生了很大的分歧。吕朝阳希望通过大刀阔斧的改革,赢得新生,而岳父母却觉得转型成本巨大,再加上对行业的不了解,没有技术,没有客源,因此对转型的前景十分担忧。

  在这种碰撞中,双方最后达成了一个折中方案:吕朝阳在门店里划分出一小片区域做软装试点。“作为转型试点,我建设了两个以‘屏风流水’为主题的软装场景,结果短短数天就达成了二十多笔合作,而且效益惊人。”吕朝阳回忆说。

  通过试点的成功,吕朝阳逐步赢得了岳父母的支持和肯定。但他深知,这与成功转型还有很大差距。于是,他只身一人马不停蹄地在全国进行考察,足迹遍布了11个省的20多个城市,通过借鉴同行先进的经营理念、装修风格和产品整合等,逐步完成了从百货向软装的业态转型。到2014年底,众福园林就实现了转亏为盈。特别是花艺批发销量占据了湖南市场的80%,成了行业当之无愧的龙头老大。

  转型升级,全面优化经营模式

  企业转型升级之路,往往曲折漫长,成功并非一蹴而就。在这一点上,众福园林的两代经营者已经取得共识。所以,在完成业态转型之后,为了能在行业中站得更稳,走得更远,吕朝阳又对经营模式进行了调整和转型。

  建立情景式经营模式。为打造自己的经营特色,众福园林先后投入300多万元,历经数次门店升级,以“文化+情景+体验”为经营理念,以满足客户需求为根本,打造能为客户量身定制、满足个性化需求的情景式、体验式营销模式。使之能为客户提供“省时、省钱、个性”的软装服务。

  调整人员结构。建立现代化的管理方式,实行“制度化+人性化”的内部管理,调整员工薪酬,实行业务提成制,并责任到人;同时,定期组织员工培训,提升团队凝聚力和战斗力。以此,打消员工的后顾之忧,调动了员工的积极性,建设了一只精干的团队,实现了经营团队的转型。

  打通行业资源。以众福软装门店为平台,整合国内设计师、建材商、装修公司等资源,通过定期开展交流活动,建立合作朋友圈,打通了从设计、合作、产品落地、服务等一体的资源渠道,实现优势互补,打造多方共赢的互惠平台。

  打造产品竞争力。通过在全国各地考察、与同行交流,吕朝阳获取了新潮的设计理念。同时还与优秀同行建立合作进行货源共享,不仅大幅降低了产品成本,还使产品更齐全和奇特,成为了湖南唯一一家经营民宿老物件的经销商,是湖南各地知名设计师采购特色产品的首选之地。

  稳定客户资源。通过参加展会,拓展业务渠道,吕朝阳变“坐商”为“行商”。主动与客户进行交流,增进与客户的互信,有的放矢,稳定了众福园林的新客户,一些老客户也因众福园林的声名鹊起成了回头客,再次建立了稳定的合作关系。

  从业态的转型升级到经营模式的“提质改造”,在不到三年时间里,众福园林不仅使销售规模实现了成倍增长,达到数千万元。同时,还使业务领域拓展到高端会所、茶楼、别墅等,实现了客户群体的高中低层次全覆盖。

  规划先行,打造体验式领先平台

  创新是软装行业的活力源泉,以往依靠生产规模大、打价格战的传统模式生存空间越来越狭窄。因此,在业态和管理上实现了升级的情况下,众福园林没有停滞不前。而是以从头再来的心态、破釜沉舟的决心,进行持续升级。

  “我们将每次盈利所得,全部投入到发展升级,通过与北京、深圳、天津、义乌等著名厂商建立深度合作,与全国顶尖艺术师进行深度交流,通过不断进行店铺装修升级,目的就是要把众福园林打造成领先行业的情景式、体验式平台。”吕朝阳说。这个情景式、体验式平台,就是一个“众福视觉艺术空间”,而这也是众福园林下阶段最重要的发展规划。

  众福视觉艺术空间,就是在把握我国由小康型消费向富裕型消费转型的背景下,根据客户“轻装修,重装饰”的个性化需求,力图为消费者提供情景式、体验式的解决方案。

  为打造众福视觉艺术空间,吕朝阳花费数十万高薪聘请行业顶级大师作为顾问,解决了顶层设计和创意构想的难题。同时,积极建设情景式模拟现场,把众福园林打造成广大设计师群体产品落地执行的最佳实践场所。“有行业大师做顶层规划,有设计师群体做实践执行,两者汇智汇力、教长相助,就能为顾客提供最好的产品和服务。”吕朝阳说。

  “未来,行业一定是向‘情景式+体验式’的模式发展。我们的目标是把众福园林打造成为软装行业的领导品牌,以点带面,进而引领整个市场向情景式、体验式转变,进而把情景式、体验式做到极致,实现共赢发展。”吕朝阳说。可以预见,不久的将来,众福园林全新的情景式、体验式的理念和营销方式,将有力助推行业不断升级,让更多人感受到体验式服务带来的转变。

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