“凛冬将至”!地产营销人该如何过冬?

2018-10-26 11:42 来源:未知
“凛冬将至”!地产营销人该如何过冬?

  “凛冬将至。” (Winter is coming.)

  是热门美剧《权力的游戏》史塔克家族的族语,非常契合当下房地产市场的状况,万科高喊“活下去”,不少房企开始多元业务转型,种种迹象表明似乎房地产“最寒冷的冬天”真的即将来临,房企如何过冬成为所有地产人所共同面临的问题。

 

房地产“凛冬将至”!地产营销人该如何过冬?

 

  房地产企业如何过冬涉及的面太广,我们尝试从营销视角来看地产营销人要如何过冬?

  从营销出发,最重要的生存策略是两条:省钱和去库存。

  一、省钱:有所为,有所不为

  省钱,就是节省营销费用,但这并意味着不花钱,而是不乱花钱,或者不花钱把事情办了,就算花钱业应该花在最能带来效果的地方,要有所为,有所不为。

  1、不乱花钱:传统媒体投放和品牌造势类活动

  不乱花钱,首先我觉得应该缩减传统媒体的投放费用,因为传统媒体投放费用高,而且效果难以评估,因为地产营销习惯和利益关系,很多项目还是大手笔投放传统媒体,首先应该砍掉报纸、电视及PC网媒的投放,其次对于户外等线下媒体也应该选择效果最好的保留,其余撤掉。

 

除了媒体,每年的大型活动也比较烧钱,活动带来的效果更多是项目宣传和品牌传播,这类活动对成交有促进作用,但是很难评估实际效果,而且很多项目都是为了人气而活动,吸引老人、小孩参加,以及白吃白喝白玩赚吆喝的活动,吸引的是低消费力客群,很难起到真正拓客的效果,这类活动应该大幅度减少。

 

  除了媒体,每年的大型活动也比较烧钱,活动带来的效果更多是项目宣传和品牌传播,这类活动对成交有促进作用,但是很难评估实际效果,而且很多项目都是为了人气而活动,吸引老人、小孩参加,以及白吃白喝白玩赚吆喝的活动,吸引的是低消费力客群,很难起到真正拓客的效果,这类活动应该大幅度减少。

 

就算要做活动,尽量做一些针对性的活动,对于意向客户的定制活动,以及圈层活动,小而美,花费少,针对性强,而且也能保持宣传素材的持续性。

 

  就算要做活动,尽量做一些针对性的活动,对于意向客户的定制活动,以及圈层活动,小而美,花费少,针对性强,而且也能保持宣传素材的持续性。

  2、不花钱把事情办了:活动嫁接和合作植入

  不做活动,案场岂不是很冷清?怎么促成交,别担心,不花钱办大事可能有点难,但是暖场活动不花钱很容易做的,与一些商家联合举办活动,楼盘出客户或业主和场地,商家出资源和费用,其实很容易的,现在不少商家想切入社区都难呢,尤其是一些早教、美容类很好谈。

 

除了拉来商家赞助,也可以做一些商家活动嫁接,比如提供场地,或者去到别人活动场地,提供一些项目现有礼品,争取推介或植入,比如摆放易拉宝。

 

  除了拉来商家赞助,也可以做一些商家活动嫁接,比如提供场地,或者去到别人活动场地,提供一些项目现有礼品,争取推介或植入,比如摆放易拉宝。

  推广方面,想要媒体免费很难,但是一些酒店、饭店非常容易植入的,小编曾经和很多小酒店、饭店谈合作,免费为其提供项目定制抽纸,饭店里可以贴广告,酒店大堂可以摆放易拉宝。乡镇商店,很多也送点定制环保购物袋和抽纸就可以贴海报、摆易拉宝,而这些物料基本都是现成的,不会增加费用。

 

房地产“凛冬将至”!地产营销人该如何过冬?

 

  3、好钢用在刀刃上:销售、拓客、渠道、客户

  省钱也还是要花钱,花对钱就是省钱,甚至是赚钱,为数不多的营销费用在地产寒冬应该花在最能见效果的地方,比如销售激励、渠道激励以及花在客户身上。

  能见效果,最好是按效果付费,比如销售人员的激励,提高佣金点数可以激励全员销售,或者提高跳点激励,让精英销售发力,或者激励销售分组PK赢家的奖励,刺激销售队伍的狼性竞争,销售人员的激励都是在已经卖出房子之后才兑现的,有效果才有花费。

 

也可以激励拓客,分阶段激励,比如有效客户数量、到访量、成交量都有奖励,相比广告投放这是一种按效果付费的投入。

 

  也可以激励拓客,分阶段激励,比如有效客户数量、到访量、成交量都有奖励,相比广告投放这是一种按效果付费的投入。

  代理、中介、电商等是楼盘客户来源的主要渠道,而且多是按效果付费,增加激励,可以驱动渠道积极性,带更多高质量客户,获得更多的业绩。

  全民营销带客在很多房企成交额中占到非常高的比例,可以通过提高经纪人奖励,尤其是金牌经纪人,或者举办额外活动激励老带新,比如奖励带看,带看双享礼,成交额外送油卡、家电或物业费等促进全民营销。碧桂园曾经激励业主带亲戚朋友去免费住碧桂园凤凰酒店,每个业主可获得5间免费房间让亲友住,实现圈层营销,推荐成交额外奖励酒店巨额消费卡。

 

直接把钱花在意向客户关系维系上,也可以促进成交,而且在杀客环节,很多客户都要争取优惠,这时适当的给予优惠或额为礼品都有利于促成交。

 

  直接把钱花在意向客户关系维系上,也可以促进成交,而且在杀客环节,很多客户都要争取优惠,这时适当的给予优惠或额为礼品都有利于促成交。

  另外,地产界流传一句话“只有卖不出去的价格,没有卖不出去的房子”。只要价格够低,房子就能卖出去,但是直接降价可能会导致近期出现的“老业主怒砸售楼处”现象。这时可以考虑变相降价,比如赠送家电、装修、汽车或者物业费等,都有利于去库存。

  说到去库存,也有一套方法,下面我们来看看地产寒冬房企该如何加速去库存?

  二、去库存:精准拓客、筛选意向、提升转化

  上面提到的花钱方式很多其实就是在帮助去库存,一般去库存的思路是,想办法拓客,然后筛选客户意向,最后想办法杀客提升转化。

  1、精准拓客+低成本拓客

  费用吃紧,一方面,要变以往地毯式拓客为精准拓客,可以根据以往成交客户地址来源,绘制成交地图,然后在成交客户比较集中的小区进行拦截、摆展等,可以尝试明源云客云行销自动生成成交地图的功能。另一方面,可以考虑一些线上低成本拓客方式,比如使用地产AI名片,通过社交转发好友或微信群,进行社交裂变拓客。

 

房地产“凛冬将至”!地产营销人该如何过冬?

 

  2、筛选并锁定意向

  客户太多也是一件非常耗费成本的事,所以一方面要精准拓客,另一方面要通过各种手段筛选客户意向,并锁定意向客户。

  对拓回来的客户要进行一轮电call进行意向筛选,然后通过邀约到访又可以筛掉一批,到访后置业顾问通过经验也可以筛选一批客户,然后通过认筹,用真金白银筛选出真正高意向客户并将其锁定,但是现在对认筹限制很严,可以尝试明源云客在线验资,高效合规验资锁客,资金始终在客户名下,属合规操作。

 

房地产“凛冬将至”!地产营销人该如何过冬?

 

  3、逼定和提升转化

  对于非集中开盘的项目,杀客逼定可以提升转化,除了上面说到的给予客户优惠或好处促成交外,也可以对销售人员进行专门的逼定技巧培训,此外,还可以通过氛围配合、表演配合等来协助杀客。

  对于集中开盘的项目,最重要的是做好装客到户,尽量让房子和客户一一匹配,在线开盘可以通过公测实现高效精准装客到户。开盘现场,传统促成交的方法也很多,比如播报成交情况,制造热销氛围等。在线开盘通过手机微信同步抢房,大屏幕实时销控,制造紧迫感,可以实现氛围逼定。

 

房地产“凛冬将至”!地产营销人该如何过冬?
  结语

 

  地产寒冬来临,从营销角度看过冬最重要是省钱和去库存,省钱,有的地方不花钱,有的少花钱,就算要花钱也要花在有效果的地方。去库存,要精准拓客,筛选和锁定意向客户,成交环节要加强逼定和提升成交转化。

  房地产已经不是第一次过冬了,但是每次都终将迎来春天。

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